5年前的2003年，中国汽车市场井喷后的第二年，汽车产销量迅猛增长，各大品牌都热衷于借助新车型圈占空白市场，上海通用和北京现代相继推出了自己在中级轿车市场的重量级车型——凯越和伊兰特。在两款车型针锋相对地竞争中，凯越与伊兰特的价格始终咬得很紧，交替的降价也促进了两款车型性价比的提高和销量的提升，在改款前两款车型都达到了月销量1.5万辆以上的顶峰。

    作为标杆车型，凯越和伊兰特一直左右着中级轿车的低端市场，它们一起对于该区间新车型的定价、整体价格的下浮以及其他车型的销量产生重大影响。5年后两款车型都进入了更新换代期，与伊兰特两代车型并存不同的是，新凯越采用的是垂直换代。新凯越上市，其最直接的竞争对手仍是新伊兰特悦动。新凯越以悦动的价格为参照，相应车型比悦动高出0.4万～1万元，只有最高的1.8 L自动挡高出2万元。这样的定价符合消费者的预期，即凯越的价格略高于伊兰特。同时，企业也希望借助新凯越重塑品牌形象。

　　市场环境已经发生变化，新凯越的品牌定位没有改变

　　与几年前凯越和伊兰特的竞争对手很少不同的是，经过车型的不断下压，如今10万～15万元的中级轿车市场已经是高手云集，新凯越能否分食福克斯、307、明锐的一部分市场呢？笔者认为，即使新凯越在外形上焕然一新，并且部分车型在配置上占有优势（如多功能显示屏、导航和车钥匙遥控点火等），企业也进行了品牌重塑，但是仅凭这些新凯越要想抢占福克斯、307、明锐等车型的市场空间仍有很大难度。

　　企业较高的销售目标以及竞争对手的表现致新凯越上市两周即出现价格松动

　　由于企业推迟了新凯越的上市时间，这使新凯越的终端铺货情况很好，在满足了初期的订单之后，经销商还有充足的现货，大部分车型都不需要等待。充足的货源使新凯越不仅没有出现加价情况，也为经销商的价格松动打下了基础，而新凯越在短期内即出现价格松动的背后则是企业施加给经销商的较大销售压力。2008年上海通用定下了60万辆的销售目标，相比2007年要实现10万辆的销售增量。新乐骋的改款并没有达到理想的效果，销售压力就被转移到了科帕奇和新凯越身上，而占据销售榜桂冠的凯越则被寄予了更多希望。2007年凯越的销量就接近20万辆，预计2008年凯越的销售目标在24万辆左右，平均每个月2万辆，全国300多家经销商都相应增加了任务量，这对于将老凯越降到8万多元才得以消除库存的经销商来说无疑是更加艰巨的任务，经销商在新凯越上市初期就主动降价也就不足为奇。据悉，出现松动的只是北京的一些经销商，预计很快将波及到全国其他城市。此外，新凯越和悦动之间是此消彼长的关系，目前悦动的市场表现不错，月销量在1万辆左右，这也加快了新凯越价格松动的步伐。通过降价新凯越提高了竞争力，在与悦动争夺市场的同时也减弱了同福克斯、307以及明锐等更高级别车型的直接竞争。新凯越的定价相对于老款车型都预留了较大的降价空间，这也使经销商降起价来更加从容。

　　新凯越的上市并不会对细分市场的格局产生影响，它的推出是企业对于车型的规律性改款，而经销商在短期内的降价也很好地印证了企业利用新凯越来冲量的销售策略。2008年前5个月上海通用的整体销量已经由榜首下滑到第三位，在这种情况下，新凯越充当的“救火队员”的角色也更为重要。作为一款叱咤中级轿车市场的标杆车型，凯越确实有很多鲜明的卖点。新凯越在保留了老凯越内部空间宽敞、性价比较高、售后服务水平高、网络完善的同时，在外形上更显大气、豪华和时尚，这将进一步增强重视外形的消费者的注意力。而凯越稳定的质量也得到了消费者的一致认可，相比同级别车型具有较大的先天优势，良好的口碑对于其销售的推动作用非常明显。新凯越在配置上进行了升级，其装备的远程发动机启动系统在同级别车型中独一无二，还增加了可视倒车雷达、高档音响、GPS等实用配置，这也是该级别消费者非常看重的。（编辑：杜非人）