访山东福田重工股份有限公司副总经理池智

　　　　　　　　　□  本刊记者/毕淑娟

记  者：2004年，作为亚洲最大的联合收获机和拖拉机制造企业，山东福田重工股份有限公司（以下简称“福田重工”）开始涉足工程机械领域，其生产的装载机、旋挖钻机等工程机械更是呈现出强劲的发展势头。众所周知，由于受宏观调控的影响，2004年中国工程机械市场处于低迷状态，福田重工选择此时进入这一领域，其胜算的把握有几许？

池  智：决定一个企业盈利能力的根本因素是产业的吸引力，而一个产业是否有吸引力，是否具有长期的盈利能力，取决于五种竞争力量的强弱，也就是新竞争者的进入、替代品的威胁、买方的讨价还价能力、供方的讨价还价能力和现有竞争者之间的竞争。福田重工正是看到了这一点，在进入工程机械领域之前就对工程机械行业和自身的实力作了认真的调研分析和评估，从历年主营工程机械的企业销量来看，没有唯一的霸主在引领中国的工程机械行业，各家企业的销量总是处于不停的变动之中，而且销售数量也相差不大。基于此，福田重工进入工程机械行业是一个机遇。

　　2004年工程机械行业虽然受到了宏观调控的影响，但这也正给了福田重工一个熟悉行业的机会。欧力装载机、挖掘机、旋挖钻机以高起点打造领先技术和管理平台，目前已形成16、30、50系列装载机产品， 3.5 t、4 t、6 t、8 t、23 t系列挖掘机产品， FR622C系列旋挖钻机产品。2005年，欧力装载机年销量突破3 000台；欧力挖掘机、旋挖钻机也显现出了强劲的发展态势。

记  者：优秀的企业始终把技术进步和技术创新作为企业发展的首要推动力，把提高自主创新能力作为调整产品结构、转变增长方式、提高核心竞争力的中心环节。在新进入的工程机械领域，福田重工如何根据用户的差异化需求进行产品研发，为客户创造最大的价值？

池  智：福田重工进入工程机械领域，充分发挥独到的“模块化功能创新模式”，根据用户的差异化需求进行产品研发，为客户创造最大的价值。福田重工以市场导向为主，以技术导向为辅，以技术创新来拉动产品的差异化，在全国范围内，充分调研不同地域、不同用户、不同工况环境的需求，做真正适合用户的产品。比如：根据林场、木材场的需要，开发了抓草机和抓木机；根据隧道等狭小作业场地，开发了侧卸机；根据冬日寒冷地区、高速公路积雪不易清除的情况，开发了推雪板；根据矿山的恶劣环境，开发了专用岩石斗；根据煤场的需求，开发了专用加大煤斗等。除在产品方面外，福田重工还采取完善的服务措施，对产品进行全面的跟踪管理，质量问题直接通过用户→各经销网点的业务维修人员→营销后勤人员→技术中心的路径，及时反馈、上报和处理，让用户买得满意，用得放心。特别是与一些国内工程机械产品不太注重细节设计、外观粗糙、内部舒适性差不同，福田重工沿用汽车造型技术来做工程机械产品，让用户在工作的同时，享受到安全舒适的感觉。福田重工的思路是“跟随＋创新”，“跟随”即从市场占有率大的产品出发，“创新”即福田重工的科研队伍＋专业配套厂家和成熟的产业链。

记  者：近几年，中国最具活力、成长最快的企业都是来自股份制企业，然而，股份制企业却有着诸多成长的烦恼和困惑。福田重工由农业机械制造领域进入工程机械制造领域，面临着哪些发展的瓶颈？存在着哪些困惑与挑战？

池  智：福田重工新进入工程机械行业，需要投入大量的人员、设备、技术力量，协调好老业务与工程机械关系是很重要的。福田重工采取的是发展型的战略，从目前的运营状况来看，其资金运转是很顺畅的。目前，工程机械行业还是一个由完全市场竞争向垄断市场竞争转变的行业，福田重工在工程机械领域的发展和其他工程机械企业一样，存在着一些发展过程中需要解决问题，比如，如何规避风险的问题，如何支持代理商发展的问题，如何提高自身竞争力的问题等，但这些问题不会成为我们发展的桎梏，福田重工会站在用户的角度去解决这些问题。福田重工一直强调用户第一、经销商第二、福田第三的理念。