□ 本刊记者/毕淑娟

□ 特邀嘉宾：
 　　　赵义军  威斯特中国有限公司区域总经理
 　　　曹卫国  杭州立洋机械有限公司董事长
 　　　杨义华  武汉千里马机械有限公司董事长
 　　　赖玉泉  成都惠美机械成套有限公司总经理
 　　　芦建西  兰州建西工程机械有限公司董事长
 　　　陈雪峰  广东省农业机械总公司工程机械销售公司总经理

　　几度风雨，几度春秋。经历了2004年以来的宏观调控，中国工程机械代理商日臻成熟和稳健。有专家认为，2006年是中国工程机械代理商的洗牌年，10%的代理商将由此出局。2006年，中国工程机械代理商将何去何从？是向左走还是向右走？由于其所处的区域市场不同，关注的热点和焦点话题、面临的风险和问题、采取的措施和策略以及预期的收益和目标等也各不相同。为此，本刊特邀国内各大区域代理商围绕以上话题，就所在的区域市场各抒己见，从中可以窥出2006年中国工程机械代理商的发展脉络和走向。

曹卫国：作为宏观调控的重灾区，如何使企业长久地发展下去，是华东地区代理商面临的严峻课题

　　毋庸讳言，2004年4月宏观调控以来，中国工程机械市场持续低迷，作为这次调控的重灾区，华东地区特别是江浙地区首当其冲。2006年，对于华东地区的市场走势，代理商大都持观望态度，其关注的热点和焦点问题是企业在此态势下，如何长久地发展下去。曹总认为，2006年，华东地区代理商面临的主要风险和问题：一是应收款和资金链问题，大量的应收款依然是制约代理商发展的瓶颈，甚至可能导致资金链的断裂；二是合理利润、规模与效益问题，代理商在面临市场下滑、销量锐减的同时，也面临着利润率下降的困境，如何平衡企业的规模和效益，赢得合理的利润，是摆在代理商面前的新课题；三是人才流动问题，行业内的人才流动将趋于稳定，但伴随着一些代理商的出局，人才将不可避免地流向行业之外。2006年，为规避风险，确保企业的持续发展，杭州立洋采取积极的措施，全方位加大资金的投入：加大市场的投入，追求客户满意度；加大品牌的投入，追求品牌满意度；加大培训费用和福利待遇，提高员工满意度。当然，杭州立洋这样做的目的，并非为了当年获得效益，而是为了企业中长期的发展。杭州立洋将根据各个区域市场的不同情况，继续增加分公司，加强营销网络的建设，因为营销网络是代理商的核心资源；阶段性增加销售人员，特别是成倍增加路面养护销售人员；增加各类产品的市场推广力度；加大维修服务投入的力度，增加配件库存等。如此一来，“由于投入的力度较大，2006年杭州立洋的利润率可能很低，但其着眼点是放在2007、2008和2009年，3年之后自有定论。”曹总如是说。

杨义华：追求专业化，强化后市场服务，由无序竞争变为有序竞争，是华中地区代理商的希望和梦想

　　2006年较之2004年和2005年，杨总坦言华中地区的代理商有如下变化：一是数量在减少，一些经营不善的代理商被淘汰出局；二是两极分化明显，强者愈强，弱者愈弱，大者愈大，小者愈小；三是认识到了自身的不足和差距，以及今后的奋斗目标；四是由无序竞争变成有序竞争，形成新的竞合关系；五是由产品超市向品牌专卖店转变；六是愈加重视人才的培养，包括职业经理人的引进等。2006年，华东地区代理商的发展态势将呈现以下特点：一是追求专业化，强化后市场服务；二是越来越重视债权管理，许多代理商成立了专门的债权管理部门；三是主动出击，加强市场推广的力度；四是跨区域代理，不断扩大代理的区域范围。